Šta treba da zna svaki prodavac?

Doba je novih klijenata, novih kupaca i novih potrošača. Informisanih, zahtevnih i uvek u traganju za boljim. Stepen lojalnosti brendovima nije posebno visok, istraživanja pokazuju. Očekuju dase firme koje im prodaju usluge i robu stalno prilagodjavaju. Očekuju da se oni koji ih neposredno servisiraju, prodavci, transformišu u vrsne profesionalce, spretne i umešne da ocene i čak predvide njihove potrebe.

Nedavno sprovedeno istraživanje o navikama potrošača pokazalo je šta to Njegovo Veličanstvo Kupac zapravo želi. Pročitajte šta obučen i iskusan menadžer prodaje treba da zna.

1. Budite lično odgovorni za ostvarenje naših želja.

Potrošači su umorni od prebacivanja posla s jednog prodavca na drugog. Ne žele prodavca koji će nestati posle završenog posla ili prebaciti taj posao na kolegu, već partnera koji je spreman da bude uz kupca dok ne zatvori ceo krug prodaje, reši sve tekuće probleme i pitanja.

2. Tražimo da razumete naš posao.

Menadžer prodaje mora da razume kupca, poznaje njegove ciljeve, strategiju, izazove, platežnu sposobnost i organizacionu kulturu. Ukoliko preskoči da se pripremi i uradi svoj „domaći zadatak„ uočava se sa potencijalnim problemom.

3. Budite na našoj strani.

Klijenti imaju malo ili nimalo uticaja na kompaniju prodavca. Ipak, unutrašnja događanja ili krize u organizaciji koja prodaje mogu uticati na poslovanje sa klijentom. Tada klijenti očekuju da prodavci budu na njihovoj strani, i da kao njihovi „interni advokati„ rešavaju svoje unutrašnje probleme a da pritom uvek klijentu obezbede maksimalnu uslugu. Nije lako, ali je moguće.

4. Obraćajte nam se na pravi način.

Kupci žele da dobar komercijalista razmišlja šire od tehničkih osobina i funkcija, već da se potpuno uklope u realne potrebe konkretnog kupca i njegov dnevni život. Ne žele samo da vide ponudu, već da im se ukaže na efekte te ponude na njihovo poslovanje. Očekuju da profesionalni prodavac bude i poslovni konsultant koji razmišlja o kupčevom stanju i okolnostima više nego o samoj transakciji.

5. Budite lako dostupni.

Blagodeti IT tehnologije su kao stvoreni za ”sales force”. Potrošači očekuju da prodajno osoblje bude konstantno na raspolaganju, uvek, stalno i svuda. Oni sales manageri koji radije isključe svoje telefone popodne, mogu već tražiti novi posao. Ne u prodaji.

6. Rešite naše probleme.

Reč rešenje je bila previše ili pogrešno upotrebljavana, kao i mnogi termini u protekloj dekadi, ali njena zastupljenost ukazuje na velike preokrete u potrošačkim očekivanjima. Potrošači više ne kupuju samo proizvode i usluge, već rešenja svojih širih problema. Očekuju da profesionalni prodavac postavi dijagnozu i prepiše recept za celovito rešavanje problema, ne samo da im proda proizvod.

7. Pokažite kreativnost u rešavanju naših potreba.

Moj probem je jedinstven, specifičan i neponovljiv, kaže kupac. Dakle, ukoliko se kod klijenta javi neki problem i zatreba mu spoljna pomoć, to je zbog toga što svoj problem percipiraju kao jedinstven i nerešiv konvencionalnim metodama. Kupci zahtevaju inovativne prodavce, koji će im pomoći svojim svežim idejama.